外贸B2C：非主流的快速逆袭
外贸B2C被认为是继外贸B2B之后又一个中国制造的福音，中国制造借此变身中国品牌成为最美好的期许。然而闷声发大财的背后是错综复杂的外贸链条长期缠绕打成的死结并没有完全解开，外贸B2C能否快速逆袭，成为足以撑破死结的一股强力，值得期待。
文/潘红英
外贸B2C一直被简单认定为“闷声发大财”，殊不知在涉及国际贸易、税务、通关、汇率、结算、物流这条本身已经过于冗长的外贸产业链条上，把中国制造由大批量改为一件件地卖出去，复杂程度呈几何级上升。
不过这一切似乎都挡不住中国制造开始试图绕过层层叠叠的贸易商、渠道商，直接跟海外消费者打交道的强烈念想。
小额外贸好比要重新开出一条长长的高速路，如今还在开荒阶段，路面坑坑洼洼，泥泞不堪，颇高的零售利润在经过一番“长途跋涉”之后，结果可能所剩无几。
有人辛苦开路，是为了以后有一天可以开快车。当然也有人想抄近路，但只有“违规”的灰色地带可以走，这就是之前外贸B2C大多保持神秘的真正原因所在。
eBay可能最早帮助中国制造实现了外贸零售的突破， DX、兰亭集势、大龙、米兰等外贸B2C以开荒者的姿态出现，随后是敦煌网一跃而起，不过直到速卖通的出现，这条漫漫高速路才被认为有可能很快真正修通。
包括速卖通在内的小额外贸能否逆袭成功，复制淘宝在国内的发展路径，真正帮助中国制造实现货通天下，这或许是未来几年最值得期待的事。
靠谷歌生硬翻译也能卖货
外贸B2C在2008年之后曾经历过两年“最美好的时光”，因为那时候靠谷歌将产品描述生硬地翻译成各个语种发布出去，就可以接到大量订单。
的确，那时候在福建莆田、在广东深圳、在苏州虎丘，大量性价比超高的仿牌UGG、仿牌3C、仿牌婚纱外贸平台如雨后春笋般涌现，买一套Magento系统搭个网站，再去Google上买买关键词，做做SEO优化，后来先进些，去Facebook、Twitter上挂挂营销帖，基本就能把货卖出去。但是随着仿货遭遇大规模的封杀，这块灰色地带的生存空间已经不大。这个新兴行业很快就走到一个死角，外贸零售也很快从蜜月期走到了冰冻期。
欧美消费者的消费成熟度比较高，之所以开始与中国制造接触，看中的就是性价比，而不是牌子，这本身就是中国制造的优势，所以一开始没必要拿仿牌来撑门面，只要做到产品合格就可以。
经历一次自生自灭之后，中国制造商们开始选择速卖通这样的外贸平台入驻。
尽管目前上线不到两年的速卖通入驻商家大多是小型贸易公司，但主要集中在义乌、深圳、广州、上海等外贸产业集群区，对货源的把控能力很强，如今在深圳已经出现了如Eternal Team,Tomtop等好几家年营业额过千万人民币的单体店。
娄珂，2008年大学毕业，选择创业的他曾尝试做阿里巴巴的中国供应商，后来又尝试做速卖通。不同于其他外贸零售主攻3C、婚纱等消费品，他做的是汽配产品，尽管此类专业性产品对售后服务要求较高，他仍然做到了四千万的销量。
娄珂或许不知道2008年对外贸零售来说是个转折点，他只是清楚大单不好接了，小单多了，至于为什么能在速卖通有如此大的突破，他也不是特别清楚。
如今，娄珂正在扩展品类，提高产品丰富度，并同时代理国外品牌，通过提高产品质量来暂时弥补售后的短板。据他观察，外贸零售发展轨迹类似一条抛物线，以主打产品带衍生产品就能覆盖很大的市场面。
不难理解，即便小额外贸刚刚起步，但是一旦路径有所疏通，爆发量级将超出一般的外贸预期。如今，娄珂们正在享受外贸零售市场增长的红利，也在跟其一起成长。
DX：海外京东的可能
藏于深圳西北角，靠近西丽小镇的红花岭工业区的DX最早依靠香港人陈灵剑在华强北档口拿货，如蚂蚁搬家般地以走香港小邮包的方式，顺畅地把性价比超高的3C产品卖给消费黏性超高的美国高校学生们。
因为一开始盯住的目标消费者大部分是发烧友学生玩家，在高校论坛也属于比较活跃的意见领袖，DX最早在社区营销方面有所突破。
如今DX的定位是以B2B2C模式做外贸零售的沃尔玛，只做电子消费类产品和日常快消品，不碰婚纱也不碰仿品，挑选性价比高的中小品牌或者利润较高的DX专供品牌。
在DX副总裁谭志晖看来，外贸零售起势一点都不神秘，简单来理解，跟淘宝上的代购无异，只不过人家是美国代购、英国代购，DX做的是中国代购。
按照这一角度理解，海外消费者会热衷中国代购，看中的就是中国制造的性价比。接下来DX要做的是继续寻找更高性价比的产品，这就需要有足够多的优质供应商，就要靠量说话，这也是其选择沃尔玛平价路线的真正原因。
最近DX对平台品类做了一次精选删减，SKU大概有12万，在强调快消和多消的基础上，保证一定的产品丰富度，可以有效地将整体运营成本控制下来。比如婚纱利润虽高，但是属于一次性消费品，营销成本很高，运营成本也很难降下来。
观察DX成长轨迹和运营思路会强烈感觉它与京东神似。一外一内，一南一北，分别依赖华强北和中关村，靠3C起家，最终均选择做B2B2C自营式平台，均追随沃尔玛式的平价快消。
选择快消的确让DX的运营成本效率和成本流转效率都提高了一个层次，如今平台沉淀的消费数据已经达到一个量级，通过数据分析对部分重点市场匹配一定规模的分仓，提前备货，流转更快。销量做到一定规模以后，跟供应商的合作也会更稳定。目前DX的供应商已经从深圳覆盖至全国，不过华南地区仍占据六成。
一直以来，DX被众多外贸B2C视为真正的行业老大，不仅仅是因为资格老。那跟兰亭集势、大龙、米兰相比，DX到底强在哪里？
一达通的肖锋认为，DX已经是一个零售渠道品牌，而其他外贸平台仍停留在无差别的零售渠道层面，很容易淹没在海量外贸B2C里面。
谭志晖认为，DX做得最好的是质检。目前在DX一万多平米的仓库里有两三百号人做质检，一般一个订单下来，36小时之内经过五六道质检流转之后开始发货。之所以注重质检品控这一块，主要也是由于外贸退换货的成本太高了，一旦产生纠纷更麻烦，许多外贸B2C都选择直接不要退货了。
说得更直接一些，就是DX已经到了开始做产品的阶段，而创始人大多有谷歌工作背景的兰亭集势们还停留在营销阶段，跟其他大大小小的外贸B2C并无实质差别，只是规模大小的差异。
速卖通：海外淘宝进行时
如果用一句话总结速卖通想做什么，在做什么，那就是它要做海外淘宝，类似B2C+C2C的模式。
速卖通负责人乐晨光给出的解释是速卖通可以让跨国供应链真正变短，让供应流程更有效率，某种程度来说，就是类似于淘宝分销版的跨国分销。
外贸零售经过eBay的孵化、敦煌的培育，先期经历了一个试错的阶段，如今速卖通作为后来者可以更快发现短板在哪里。
的确，在2011年下半年，eBay、敦煌、兰亭集势先后传出疲态渐显的消息之后，速卖通却在一路走高，平台流量已经跃升至小额外贸第一名。2012年，速卖通预计要做到市场份额占有率第一。
于是有人指出，不是敦煌们跑得太慢，而是速卖通跑得太快了。
反观速卖通，如今速卖通的确很像2003年的淘宝，它需要把整个产业链条的短板一块一块补起来，不过可以确定一点，依托于阿里巴巴现有的资源，速卖通可以修补得更快。
2011年，eBay旗下的Paypal与速卖通终止合作，这一度被业内认为是对速卖通的一个重大打击。不过对速卖通来说，这反倒是一个使其自食其力的过程，通过与Visa、MasterCard、MoneyBookers、西联等便捷支付方合作，让速卖通上的买家逐渐接受非Paypal的支付方式。其他依赖于Paypal支付系统的平台，做得越大，对其越依赖，就越受制于人，而Paypal是业界出名的高佣金。
另外，速卖通也在积极启动自由支付工具——国际支付宝。如此一来，在产生纠纷时，速卖通就拥有了对交易规则的仲裁权；而其他平台依赖于Paypal的仲裁，一旦有骗子买家利用Paypal漏洞，收货后提出全额退款，虽中方有足够证据证明买家已收货，但大多以失败收场。
在物流方面，仓储集运及与邮政EMS合作开发针对美国经济物流，接入第三方国际快递等等，因为集合大量需求，可以从DHL、UPS拿到很大的合作折扣。
相对来说，淘宝需要铺的路径比较短，主要解决“支付”和“物流”两大环节；速卖通则要铺很长的路，不但要解决“支付”、“物流”两大块，还有“结算”、“报关”、“税务”、“市场”等等，而且每个环节跟内贸相比，不确定性和难度都更大。
不过一旦这条通路真正打通之后，欧美消费者要比国内消费者更好“伺候”，他们可能根本不需要客服，只要产品描述清楚，会对产品有一个合理期待，只要货对版就可以，整个购买过程将会高效流畅。
简单总结就是，道路虽然曲折，但是前途很光明。
在速卖通平台上，除了小体量的卖家，还可以发现既有B2C凡客、梦芭莎的身影，也有淘品牌裂帛的存在。
2012年，速卖通除了在卖家规模方面继续发力，在海外市场尤其是俄罗斯、巴西等增长较快的新兴市场也在增加Marketing的力度，并让物流、支付等关键节点的交易更顺畅。
在乐晨光看来，依托于阿里巴巴，速卖通的确可以走得更激进一些。实际上，考虑到目前整个外贸零售市场规模，速卖通希望可以做到与之相匹配，有节奏、有重点地让资源有序释放。
的确，在速卖通的设想里，它未来不仅仅是中国制造的一条海外通路，还有可能是中国品牌的一条海外通路。不同于海尔、联想等第一批中国品牌依靠自身力量突破的路径，速卖通可能会成为更多中国品牌可以依赖的另一条路径。
从全球在线零售业来看，亚马逊虽然在本土零售上表现惹眼，但比不上eBay在跨国零售上的游刃有余。不过eBay虽然在中国最早实现了跨国零售的突破，但如今正在被速卖通快速赶超，当年淘宝打败易趣的历史或许又要在外贸零售上再次上演。（转载自福布论坛）
